Ako si vybrať svoj prvý exportný trh: 7-krokový rámec
Praktická, sedemkroková metóda na výber exportného trhu, ktorý sedí vašej kapacite, vašim maržiam a vašej partnerskej sieti – namiesto toho, ktorý si nájde vás.
Väčšina firiem si exportný trh nevyberá. Trh si vyberá ich: zo zahraničia príde dopyt, niekto naň odpovie a o tri roky polovica exportného obratu závisí od krajiny, ktorú nikdy nikto neanalyzoval. Funguje to, kým to prestane fungovať. Štruktúrovaný proces výberu stojí niekoľko týždňov a usporí roky drahých okľúk.
1. krok: určte, čo je pre vás dobrý trh
Než sa pozriete na akúkoľvek krajinu, napíšte si, čo naozaj potrebujete: minimálnu veľkosť objednávky, akceptovateľné platobné podmienky, úroveň technickej podpory, ktorú dokážete poskytnúť, a maržu, ktorú si musíte udržať po distribútorských zľavách. Trh, ktorý toto nedokáže doručiť, nie je príležitosťou, akokoľvek veľký sa zdá.
2. krok: postavte dlhý zoznam z obchodných údajov
Pomocou dovozných štatistík nájdite krajiny, ktoré vašu produktovú kategóriu už kupujú v objeme. Eurostat, UN Comtrade a národné colné údaje sú bezplatné a dosť podrobné na to, aby ste za jediné popoludnie postavili dlhý zoznam z desiatich až pätnástich krajín.
3. krok: filtrujte na vzdialenosť a trenie
Geografická vzdialenosť je len jedným nákladom. Jazyk, certifikačné požiadavky, platobná kultúra a počet sprostredkovateľov v reťazci – všetko pridáva trenie. Pri prvom exportnom trhu obvykle nízke trenie prekoná veľký objem.
4. krok: skontrolujte hustotu konkurencie
Pozrite sa, koľko dodávateľov trh už obsluhuje a kde sedia v cene. Ak o tú istú policu bojuje desať dobre známych európskych výrobcov, potrebujete jasný dôvod, prečo by mal odberateľ prestúpiť. Ak trh neobsluhuje nikto, zistite prečo.
5. krok: otestujte partnerský terén
Trh je dostupný len vtedy, ak existujú partneri, ktorí dokážu váš produkt predať. Hľadajte v členských zoznamoch odborných združení a vo výstavných katalógoch veľtrhov a potom spočítajte, koľko realistických kandidátov na distribútora existuje. Menej než päť je výstražný znak.
6. krok: oceňte vstup, nie produkt
Odhadnite plný náklad vstupu: certifikáciu, preklady, vzorky, cestovanie, účasť na veľtrhu a prvý rok podpory partnera. Porovnajte ho s realistickou príspevkovou maržou prvých dvoch rokov. Mnohé lacno vyzerajúce trhy sa ukážu ako drahé na vstup.
7. krok: zaviažte sa k dvom trhom, nie k siedmim
Najčastejšou chybou, akú vidíme, je rozprestrieť malý exportný rozpočet na sedem krajín a nedosiahnuť kritickú masu v žiadnej z nich. Dva trhy, poriadne vyzdrojované, prekonajú sedem trhov navštívených raz do roka.
Ako má krátky zoznam vyzerať
- Dva prioritné trhy s menovitým zoznamom cieľových partnerov
- Jeden záložný trh na opätovné posúdenie o dvanásť mesiacov
- Písomný dôvod, prečo sa každý ďalší kandidát vyradil
Ten posledný bod je dôležitejší, než znie. Keď o dva roky príde nový obchodný manažér, zdokumentované zdôvodnenie zabráni tomu, aby firma zopakovala tú istú analýzu alebo tú istú chybu.
