Hogyan válassza ki az első exportpiacát: 7 lépéses keretrendszer

A cégek többsége nem választ exportpiacot. A piac választja őket: megérkezik egy külföldi megkeresés, valaki megválaszolja, és három évvel később az exportforgalom fele egy olyan országon függ, amelyet senki nem elemzett soha. Ez addig működik, amíg nem. Egy strukturált kiválasztási folyamat néhány hétbe kerül, és évek drága kitérőit takarítja meg.

1. lépés: határozza meg, hogy önnek mit jelent a jó piac

Mielőtt bármelyik országra ránéz, írja le, mire van valójában szüksége: minimális rendelési méret, elfogadható fizetési feltételek, az általa nyújtható műszaki támogatás szintje, és az a marzs, amelyet a disztribútori kedvezmények után meg kell tartania. Az a piac, amely ezeket nem tudja teljesíteni, nem lehetőség, bármilyen nagynak látszik is.

2. lépés: építsen hosszú listát a kereskedelmi adatokból

Az importstatisztikák segítségével találja meg azokat az országokat, amelyek már volumenben vásárolják a termékkategóriáját. Az Eurostat, az UN Comtrade és a nemzeti vámadatok ingyenesek, és elég részletesek ahhoz, hogy egyetlen délután alatt tíz-tizenöt országból álló hosszú listát építsen.

3. lépés: szűrjön távolságra és súrlódásra

A földrajzi távolság csak az egyik költség. A nyelv, a tanúsítási követelmények, a fizetési kultúra és a láncban lévő közvetítők száma mind súrlódást ad. Egy első exportpiac esetében az alacsony súrlódás általában legyőzi a nagy volument.

4. lépés: ellenőrizze a verseny sűrűségét

Nézze meg, hány beszállító szolgálja már ki a piacot, és hol állnak árban. Ha tíz jól ismert európai gyártó küzd ugyanazért a polcért, világos ok kell ahhoz, hogy egy vevő váltson. Ha senki nem szolgálja ki a piacot, kérdezze meg, miért.

5. lépés: tesztelje a partnerterepet

Egy piac csak akkor hozzáférhető, ha vannak partnerek, akik el tudják adni a termékét. Keressen szakmai szövetségi taglistákban és vásári kiállítói katalógusokban, majd számolja meg, hány realisztikus disztribútorjelölt van. Ötnél kevesebb figyelmeztető jel.

6. lépés: a belépést árazza be, ne a terméket

Becsülje meg a belépés teljes költségét: tanúsítás, fordítás, minták, utazás, vásári részvétel és a partnertámogatás első éve. Vesse össze az első két év realisztikus fedezeti hozzájárulásával. Sok olcsónak látszó piacba drága belépni.

7. lépés: kötelezze el magát két piac mellett, ne hét mellett

A leggyakoribb hiba, amelyet látunk, hogy egy kis exportbüdzsét hét ország között szétterítenek, és egyikben sem érik el a kritikus tömeget. Két piac, rendesen erőforrásozva, túlteljesíti azt a hét piacot, amelyet évente egyszer meglátogatnak.

Hogyan nézzen ki a rövid lista

• Két prioritáspiac, megnevezett partnercél-listával
• Egy tartalékpiac, amelyet tizenkét hónap múlva nézünk újra
• Írásos indoklás arról, miért esett ki minden más jelölt

Ez az utolsó pont többet számít, mint ahogy hangzik. Amikor két év múlva új értékesítési vezető érkezik, a dokumentált érvelés megakadályozza, hogy a cég megismételje ugyanazt az elemzést – vagy ugyanazt a hibát.